車を売却する場合には、個人売買を除けば会社相手に売却するのが一般的です。車を買い取ってくれる会社も種類があり、車買取専門店と呼ばれるタイプと、中古車販売店のタイプがあります。買取専門店の方が新しいので、耳馴染みの薄い方がいるかもしれません。

買取専門店は別の記事で詳しく解説していますが、オークションを利用して在庫リスクを減らし、高い買取額をつけているのが特徴です。
参考→　買取専門店で車を売るメリットって？

売れるまで在庫を抱えるリスク

中古車販売店の場合は店頭販売になるので、売れるまで店頭に並べておく必要があります。また売れるかは分かりません。店頭に並べておく間に相場価格が変わったりする事もあります。これらの要因によって想定した利益を得られず、最悪赤字になってしまうリスクが在庫リスクです。買取専門店のメリットは、在庫を極力抱えないことで価格変動のリスクや売れ残りのリスクを避けられる事です。

在庫リスクを想定した場合には、あらかじめ買取額に織り込まなければなりません。その車だけではなく、全ての車、一定の車に対して、売れ残りや価格変動による利益減少分を想定して、その分を買取額に反映しなければなりません。もし反映しなければ、売れ残ったり相場が変わった時にそのまま影響を受け、赤字となってしまうリスクを抱えることになります。

買取専門店はそのリスクを避けるので高い買取額をつけられるとアピールしています。

中古車販売店の強み

一方で中古車販売店のメリットは、店舗型の営業によって出来る継続的なお客さんとの関係になります。地域で営業していれば中古車購入を検討した場合、その地域で最初の候補になりやすいです。時代がネットに移り変わっているとはいえ、実際にある店舗の魅力はまだまだ健在です。

たとえば特定の車種を欲しいというお客さんがいた場合に、ちょうど該当する車種を売ろうとすれば、積極的に買い取ろうとします。欲しいお客さんがいる場合には相場より少し高くしても買ってくれますので、その車を買取る場合も同様に相場より少し上乗せして買い取ります。

そういったお客さんとのネットワーク以外に、店舗ごとの独自性によってお客さんの集まる店舗があります。たとえばジープ専門店、BMW専門店、軽自動車専門店などです。これら専門店の場合は、特定の車種を欲しいというお客さんが来店しやすいので、適合する車種を持っているだけで高価買取の可能性があります。また専門店に特有なのが指名買いです。特定の車種の中でもこだわりの条件をつけたり、モデルで指定します。特定のメーカーオプションがついたものや、限定車などは指名されやすいので、希少性のある車の場合には専門店の方が高く売れるチャンスがあります。

中古車販売店のデメリットとしては、4WD車など地域によって需要の異なる車を売る場合には不利、という事が言われやすいですが、全国展開しているビッグモーターのような会社であればチェーン店内で流通させるため、そのような懸念は無用といえます。むしろオークションを通さない分だけ、買取専門店より高値になる可能性があります。

買取専門店の変化

買取専門店も最近は変化が起きつつあり、従来はオークション販売のみだったのが、直営の販売店も持つようになってきました。たとえばガリバーの直営店や輸入車専門店です。
参考→　買取専門店の最大手「ガリバーインターナショナル」

買取専門店のメリットは在庫リスクを避ける事で高い買取額を実現する事なので、直販店の運営は、一見方針の転換のように思えてしまいます。しかし決算資料を読むと、直販店においても在庫回転率を維持するような運営をしていて、むしろ販売チャネルが増えた事で回転させやすくなったと説明しています。

以上のことをまとめると、

という感じです。

それぞれ得意な部分、メリットのある部分が違うので、状況に応じて選択したり、比較してみる事をおすすめします。