一度でも買取査定で交渉したり、複数の会社に相見積もりのように競争させた事のある方なら分かると思いますが、出張査定などで初回に提示される査定額は、ほとんどの場合、相場よりもかなり低い金額が提示されます。これは交渉の基本、原則とでもいうべき事で、最初は低く出してみて反応を伺います。もし納得して契約が取れれば買取会社としては儲けものです。安く買い叩いて、高く売ることが買取会社の理想になりますので、少しでも安く買い取りたいのが本音なのです。

複数社に査定を依頼する事で適切な売却額がわかる

そのため、最初に提示される査定額は信用せず、複数の会社から査定額をもらってから比較することをおすすめしています。複数社に依頼する場合でも、例えば最初の会社から積極的に営業してくる可能性は充分にありえます。「今すぐに決めてくれればこれくらい上乗せします」とサービスするような金額を提示されても、それが高いか安いかの判断が出来ませんので、契約を控えるのが得策です。もし2社目、あるいは3社目でそのような提示をされて、実際に良い提示額であれば決めてしまっても良いかと思いますが、複数社全てで査定額を出してもらってから決めるほうが確実です。

査定担当者は、色んな営業トークで契約させようと迫ってきます。その代表的なものに、専門家を意識させた優位性があります。テレビを見ていると様々な専門家が登場します。法律に詳しい弁護士、経済に詳しいアナリストなどから専門知識を背景にした解説をされると、本当か嘘かは分からないけど納得してしまいます。査定担当者も同様に査定のプロとして振る舞う事で、話に説得力を持たせようとします。

査定担当者とは一期一会なので、嘘をつく人もいる

売却する方と査定担当者は、ほとんどの場合、二度と会うことがありません。そのため、平気で嘘をつくような人も中にはいます。

のような裏付けの取れない言葉で契約を迫ろうとします。本当の場合もあるとは思いますが、ほとんどの場合がその場限りの嘘です。
その他の営業トークはこちらの記事にまとめました。
どこまでが営業トークかを見分けたい

相場より高ければ売る、低ければ売らない、という判断を出来れば一番良い売却方法となりますが、実際は買取会社の方がよく把握しています。安く買い取れそうなら態度が柔らかく、買取額が高くなれば不満そうな態度を見せる人もいますが、安く買い取れると思うほうがおかしいので、売る方が不利になりやすい要因となっています。

そのような背景があるため、初回の査定で上限まで提示することはほとんど無く、交渉によって初めて上限を探ることが出来ます。

話を聞くだけで契約は保留にする

慣れている方であれば、その場で簡単に交渉しながら情報交換をしつつ、契約は保留にして後に本気の交渉をしますが、初めての人ではほとんど無理です。そのため、最初から逃げる言い訳を準備しておいて、その場で交渉せず、査定金額の比較をまとめて後日行うだけで、下取りよりも高い査定額を得ることが出来ます。

交渉によって上限額を探る手段としては、ひたすら他社の値段を持ち出すことです。自分から上限を持ち出す営業はいませんので、それに近い金額を出させる事が目的です。うちではこれが精一杯と言ってても全然精一杯でないことがありますし、他の会社ならもっと出せる事があります。

自分でオークションを仕掛けるような交渉が理想

Ａ社で出してもらった金額をＢ社に打診して、それ以上が無理というのであれば交渉終了、もし上回ったらその金額を条件に他社に打診します。自分でオークションを仕掛けるような交渉になりますが、これが一番確実に上限付近まで価格を出させる方法になります。

その際に「うちは正直に話したんだから希望金額を教えてよ」と言われる事があります。ここで希望金額を伝えると、その金額を対象に交渉が始まってしまうので、出来るだけごまかすか、思いっきり高い金額を伝えたほうが良いです。

交渉上手な人は感情と交渉を切り離します。感情をコントロール出来るようになると、声のテンポを変えることで押し引きを伝えられますし、相手の感情を観察する余裕が生まれます。お互いに友好的な雰囲気を崩さずに腹の中を探るのが良い交渉です。

上限額を探ることは難しいですが、オークションのように価格を競り上げていく事で上限付近を探ることは出来ます。感情を切り離す事で簡単になってくるので、ぜひ挑戦をおすすめします。