中古車販売店などで自分の愛車と同じ程度の車が見つかれば、販売相場を知ることが出来ますが、同じくらいの値段がつくことはありません。車は同じものが無いので、同じ車種で走行距離でも、乗り方や扱い方によって状態が変わってきますので、それが査定額に影響します。

査定を依頼するのは、出来るだけ販売額に近い金額で買い取ってもらうためですが、実際に利益ギリギリの高額で買い取るケースは少なく、より多くの利益を抜けないか考えている営業担当者がほとんどです。そのため出張査定に限らず、査定を依頼するというのは、下限額からいかにして上限額まで釣り上げられるかの戦いであり、もし交渉しなければ下限に近い金額で引き取られてしまう事を意味します。

買取希望金額を伝えないという戦術

査定での交渉において、買取希望金額を伝えないというのは重要な戦術です。自分から希望金額を伝えるのも、聞かれて答えるのも避けた方が賢明です。

伝えた希望額が、もし本当の査定額より低ければ、損をします。本当の査定額が100万円なのに、希望額を70万円と伝えてしまった場合、営業担当者は難しそうな顔をしながら「相場的には目一杯なので65万円で勘弁して欲しい」と言ったり、「もし本日売って頂けるなら厳しいですが、その金額で結構です」などと言ったりします。このように簡単に安く買い叩かれてしまいます。

伝えた希望額が相場より大幅に高ければ、他社に査定を依頼したことがない素人だと一発で見抜かれてしまいます。結局先ほどと同じような流れで安く買い叩かれてしまいます。

また希望額を伝えてしまう事で、交渉の目安を作ってしまいます。希望額を90万円と伝えた場合に、「この金額なら契約してもいいと考えてるんですよね。この金額を出すってなったら契約しますか？」と交渉を開始してきます。相手に希望金額を伝える事は、その金額なら購入するという意思を示した事になりますので、もしすぐに売却するつもりがなければ具体的な金額は一切口にしてはいけません。

査定担当者は様々な方法で希望価格を聞き出そうとする

具体的な金額を聞き出せば交渉がしやすくなるのは査定担当者も分かっていますから、いろんな方法で聞き出そうとします。記入を求められる車のチェックシートに、さりげなく希望買取価格の記入欄があったりします。しかしここで記入してしまうと、相場額がベースではなく、希望買取額がベースになってしまうので避けるべきです。

金額の交渉をしても、最終的に査定担当者の口から出てきた金額が上限に近いんじゃないの？　と思う方がいるかもしれませんが、甘いです。相場額が100万円の車で希望額を80万円と伝えてしまった場合、交渉で75万円以上は絶対出せないと真剣に粘る事があります。上司への電話などを装い、他の人には内緒にしてくださいねと言われながら80万円を提示してきたら、あなたは勝ったと思いながらサインするでしょうが、他社なら100万円で売れた可能性があります。希望買取額で売却する事が出来ましたが、上限額で売る事が出来なかったパターンです。

基本的に査定担当者相手へ交渉するのは無謀

百戦錬磨の営業相手に交渉をするのは、RPGで武器を持たずに最後の敵を倒しに行くようなものです。交渉をしないで高い買取額を引き出す方法はありますので、以下の記事を参考にしてください。
参考→　一括査定は2～3社に絞って出張査定をしてもらう
参考→　車査定時の交渉術4 – 即決を避けるだけで余裕ある交渉に

買取会社は、他社と交渉する前の初心者相手に交渉し、その場で決めてもらう事が一番利益の出る、安く買い叩ける事を知っています。そのため、「今日中に決めてくれた上乗せする」といったり「明日以降になったら買取額は下がる」などといって、当日のその場で契約を迫ってきます。最初に交わすことが出来るかどうかだけでも、賢い売却のための大事なポイントになります。