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車査定時の交渉術1 – 希望価格を伝えない

査定時の交渉について

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車を査定してもらう時はプロの目線で素早く確認をしていきますが、会話が全く無いという事はありません。個人差がありますが、あまり喋らない無口な人もいれば、ずっと喋ってる人もいます。営業担当の人が査定を行うので、基本的には喋る人が多いです。

これも個人差がありますが、大手ほど営業マニュアルが充実してますので、無駄のない会話の中で状態の確認や嘘をついていないか、特記事項(すぐに売りたいなどの要望)が無いかを確認します。地域の中小企会社ほどマニュアル化されていないので、査定に時間がかかります。

よほど慣れてる人を別として、交渉のプロ相手に素人が挑むのは分が悪い戦いです。武装してない状態なら100%やられます。しかし、ポイントさえ抑えれば査定額の引き上げも可能です。特にマニュアル化されてない地域の中小会社相手の方が成功するかもしれません。

希望価格を伝えない

後出しじゃんけんをする
買取会社の立場でいえば、なるべく多くの査定をこなし、最小の金額で買取り、高く売る事が出来るのが理想的です。買取を希望する場合、この「安く買取りたい」という買取会社の思惑とぶつかる事になります。交渉の基本は「相手に納得してもらうこと」です。相手がYesといえば、交渉が成立します。つまりこちらの望む条件の範囲内で相手にYesといわせれば成功です。
少し回りくどくなりましたが、買取の場面ではこんな会話になります。
だいたいどれくらいの値段なら売ってもいいと思ってますか?
ここで金額を答えれば、相手のペースで進みます。もし買い取りたい金額より高ければ、安くなる理由を説明し始めます。
「この車の場合はここがだいぶ痛んでますので、その金額だと難しいと思いますよ」
あるいは状態が良くても
「状態は良いですが、あまり人気がないんですよね(人気がある分、価格は落ちるんですよね)」
などの言葉で誘導を行います。こういう誘導は基本ですが、買取会社の人の方が車に詳しくみえるので、信じてしまいます。これはテレビに専門家が出演するのと同じ理由で、専門家が話すことは全て正しいと思ってしまうためです。
これに対抗するためには、こちらから希望額を伝えないのが一番有効な戦略になります。じゃんけんでいえば、後出しじゃんけんです。相手がパーを出してきたら、それに勝てるものを探して、最後にグーを出せば勝てます
下準備が絶対に必要です
先に買取会社の方で買取価格を伝えてくる場合もあります。だいたい、相場よりもかなり安い金額です。あらかじめ自分で相場を調べることがとても大切です。実際に相場を知っている相手に対して、相場を知らない素人の立場なので、相場を性格に掴むことは不可能です。しかし、相場範囲を推測することは出来ます。
相場というのは、かなり狭い範囲です。たとえば160万円~180万円で売られている車があれば、その相場は135万円~160万円くらいです。これは車種に対する相場であって、走行距離によって更に相場が狭くなります。もし相場が140万円の車に対して、150万円で買い取ってくれるという話を吹っかければ、相手は苦笑するだけです。それは嘘だとわかるからです。142万円で買い取るという話であれば、真実味があります。これは現実的に上乗せ出来る金額だからです。なので、「希望額を伝えない」ということはとても大切な戦略になります。
冒頭の流れのように、希望額を聞いてくる状況は当然あります。そんなときには、
「逆にこの車をどれくらいなら買い取ってもいいと思いますか?」
と聞くことで相手の希望額を引き出すことが出来ます。こちらが希望額を伝えないと、相手は怒ったりして感情の揺さぶりをかけてきますが、全く気にする必要はありません。この先何度も取引する相手であれば、丁寧におつきあいする必要もありますが、一度きりの交渉なので気に病むことは全くありません。相手も同じように思ってるので、かなり大胆な交渉をしてきます。
希望額が相場より安ければ失敗する
また、先に希望額を言わないことのメリットは他にもあります。それは、希望額が相場よりも低かった場合や、状態などからもっと値段がつくのに割安な価格を伝えてしまったら、その金額で買取が進んでしまうからです。買取会社の目的は「迅速に査定をしてなるべく安く買い取る」ことにありますから、希望額を聞いて想定より安く買取れるなら、すぐに契約しましょうという流れになります。
また、一括査定では複数の買取会社との競争になります。もちろん査定担当者もこの事を知っていますから、腹の探り合いではありませんが、査定額を伝える前に他者の査定額を知りたがります。他者の査定額を教えてもらうことが出来れば、後出しじゃんけんで出す事が出来ます。もし他の会社の出した査定額が相場より高くて、その会社では出す事の出来ない金額だった場合は、「あ、その金額は無理ですね」といって、あっさり次に行きます。その場合は本当に無理なので、交渉の余地がないですね。
他社の査定額が出ていても、伝えるのは得策ではありません。具体的にどこの会社から査定をもらっているという事も言う必要がありません。他社の存在を匂わせるだけが一番効果的です。査定額を伝えたとすれば、その金額にわずかに上乗せすれば良いだけなので、交渉としては楽です。
「○○(買取会社名)さんもかなり無理して出している金額だと思いますが……わかりました、私も自分の責任で査定額を出します。○○さんより高い金額を出しますので、そのかわり契約のお約束をお願いします」
というような流れになります。どこがどれくらいの金額を出しているか分からない状態の方が、高く出してもらえる確率が高くなります。査定では140万円まで出せるけど、会社としては135万円が相場という車があったときに、他社も恐らく135万円付近だろうという推測をたてます。しかし他社が136万円を出していたら、136万円を超えない限り契約が出来ません。136万円なら査定としては出せます。とこんな感じで悩んだあげく、137万円の査定額を出してもらえれば、成功となる訳です。

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