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どこまでが営業トークかを見分けたい

査定時の交渉について

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車買取に限らず様々な販売の場所に営業の方がいます。特に高額な商品になればなるほど腕利きの営業が集まっている印象です。決して明るいタイプだけではないので、少し暗めなタイプでも腕利きという場合があるので、話してみるまで分かりません。

査定する力も営業能力の一部

車買取の出張査定では、必ず人とのやり取りになりますので、営業レベルの異なるいろんな人と会うことになります。査定の営業レベルなので、査定する力も営業能力の一部です。営業レベルの低い人ほど感情に訴えた稚拙な交渉が多いので、簡単に言うと失礼な奴が多くなります。しかし安易な挑発に乗って知ったかぶりをしたり優位に立とうとして契約をしては思うツボです。軽く受け流せる余裕を常に意識してください。

どこまでが本気でどこまでが営業トークかを見分ける方法は容易ではありませんが、いくつかは確率の高い方法はあります。そして優良な担当者と悪質な(可能性がある)担当者を見極める方法にもなります。

極端に説明が少ない、説明を避けようとする

具体的な説明が少なかったり、マニュアルっぽい話し方が多い場合は、経験か知識が少ない担当者の可能性が高くなります。もちろん気持ちがこもってれば問題になりませんが、ぶっきらぼうな説明だと、仕事熱心ではないために知識不足という可能性が高くなるので、敬遠したほうが良い相手になります。

契約時に担当者の良し悪しはよりはっきりしますが、重要事項をきちんと説明しない担当者は避けるべきです。キャンセル時や瑕疵担保責任についてはほとんどの会社で契約書に盛り込まれますが、一切説明がなければ、あえて避けてると判断すべきです。

ちょうどこの車を欲しがっている方がいます

色んな言い方がありますが、運が良いと思わせて契約を迫る営業トークの一つです。相手に運が良いと思わせれば何でも良いので、他にこんな言い方があります。

・今日(今週)がちょうど買取キャンペーンの最終日だったんです。
・ちょうど本部の人が来ているので特別単価を出せます。
・今日決めていただけるなら、という条件で先ほど上司から決済許可をもらいました。

という感じに、特別感を煽って今すぐに決断しないと損ですよという事をアピールします。人間は得をするよりも損をしたくない生き物なので、今日を逃すと損ですよというアピールには弱いです。意識していなければ簡単に「決断させられて」しまいます。

必要以上に質問しない

査定担当者はあなたの査定だけを行うのではなく、一日に複数の査定を行います。全てが契約に至れば素晴らしい営業成績となりますが、実際に全てが成約に至ることはありません。そのため、見込みがなければあっさりと撤退します。

売る気はそこまでないけど知っておきたいというつもりで、査定担当者に細かいことを数多く質問すれば、査定担当者としては当然「売りたいから真剣になっている」と思いますので、売るために質問へは熱心に答えます。しかし売る気がないのだと分かっても、一度は見込みがあると判断した以上簡単には引き下がれません。営業がしつこいというクレームの一部は、必要以上に質問したり、反対に態度が曖昧な方に対して査定担当者が食いついた結果なのだと思います。

終始態度が一貫してれば信じてくれます。例えば今すぐ売る気がないけど、近いうちに売るから相場を知っておきたいと最初にはっきり言っておけば、必要以上に契約を迫ってくる事はありません。見込みがあると勘違いさせてしまえば、それは査定担当者にとってチャンスなので、必死に食いついてくるのは当然です。
参考→ 車を売るつもりが無いけど査定を申し込んで平気?

とりあえず契約しておきますか?

価格交渉をして、あと少しみたいな時や、営業トークで攻め立てて半分乗り気になってる時に提案する営業トークです。色んな言い方がありますが、契約は契約です。口頭でも契約の義務が発生する事もありますので、契約に関わる事は慎重に行う必要があります。

さりげなく言われる「とりあえず」という言葉は大変危険です。とりあえずという言葉には判断を先送りにする意味がありますが、買取会社は判断を先送りにされたくありませんので、反対の意味で用いられる事がよくあります。

・とりあえず車預かっておきますか?
・とりあえず仮契約で宜しいですか?
・とりあえず他社には断りの電話を入れましょう。

など、とりあえずという割に契約を進めようとする内容が多いです。先ほど言ったようにとりあえずという言葉と相反する内容なので、脳が勝手に間違えて判断してしまいます。

本当はもっと買取額を上げたいんですが……

査定担当者としてはもっと上げたいという風に装いながら、会社の決まりや相場などでどうしても上げられないと訴える営業手法です。会社の決まりや相場などは、自分ではどうしようもないもの、手を加えられない絶対的なものの代表なので、同様の効果があればなんでも構いません。

・このお値段は相場ギリギリなので、これ以上上げると商売として成り立ちません。
・先ほど上司に確認したところ、この値段が目一杯との事だったので、何とか勘弁してもらえないですか?

などと感情に訴えてきます。交渉に負けたのでこの辺で妥協してください、という内容を伝えられてるのと一緒なので、無意識で許してあげようとします。しかし、もともとの提示額が低ければ上限額より全然低い可能性があるので、営業トークに負けて安く売ってしまう場合が多いです。勝負に勝って試合に負けたというやつです。

この車の買取相場は○○円なのですが……

買取相場が分かればそれに近い金額で売る事が出来るので、買取相場を把握できれば間違いなく有利に交渉出来ます。しかし買取会社にとっては生命線となる大事な情報なので、一般の方が知ることは出来ません。当然、査定担当者が口にする相場というのは嘘です。

・今決めてくれれば相場よりも20%上乗せします。
・うちはこの車を強化中なのでご提示した買取価格はよそより間違いなく高いです
・この価格はよそじゃ絶対に出せません!

など、その会社が一番高い買取額を提示してると信じさせようとしますが、ほとんどの場合は営業トークです。後から嘘じゃないかと迫っても、

その時調べた限りでは最高値でした

、などと言ってとぼけられてしまいます。そういった悔しい思いをしないためにも、基本的に信用しない、美味しい話は全て疑ってかかるという姿勢が大事です。

上記のような内容が基本的な営業トークのパターンですが、それ以外にもあの手この手で契約を迫ってきます。もちろん営業トークの中には本当の内容もありますが、少しの真実を信用するかしないかは当人の自由です。騙されて後悔するくらいであれば一切信用しない、鉄の心で交渉に臨むくらいの覚悟が必要です。

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